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節日促銷(xiāo)位談判策略

作者:黃靜 來(lái)源:中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)

春節逐漸來(lái)臨,多少人眼巴巴的盼著(zhù)這個(gè)銷(xiāo)售高峰,一年最大的盼頭就在這一段。

可是為了做銷(xiāo)售,要砸呀,錢(qián)還沒(méi)掙回來(lái)先要撒大把費用出去。促銷(xiāo)位的爭搶就是最激烈的戰斗,賣(mài)場(chǎng)為了把資源利用最大化,也是費盡心機,把促銷(xiāo)位做“競拍”就是其中之一。

制造緊張的氣氛,把涉及到競爭的廠(chǎng)商都集中到一起來(lái),這么多廠(chǎng)家為了哄搶幾個(gè)有限的位置,狹路相逢自然是氣氛緊張,各家自打小算盤(pán),置于這樣一個(gè)環(huán)境,心理暗示是很重要的一個(gè)招式,比單獨談判來(lái)得有用的多。

利用廠(chǎng)商之間的競爭,是抬高門(mén)檻的一個(gè)好方法,競拍的本質(zhì)就是競爭,競爭總會(huì )有高有低有輸有贏(yíng),在競爭的過(guò)程中,付出的代價(jià)當然是比平常要高了,門(mén)檻抬高了,賣(mài)場(chǎng)的收益也就增加了。

既不要自己費力又不得罪廠(chǎng)商,可謂是“漁翁得利”,何樂(lè )而不為呢?競拍是廠(chǎng)家對廠(chǎng)家叫板,真正的受益人其實(shí)是賣(mài)場(chǎng),但賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有出面參與競爭,一切都是廠(chǎng)商所為,是廠(chǎng)商自己心甘情愿的行為,賣(mài)場(chǎng)是漁翁而已,這等好事,豈能閃開(kāi)?

利用面子思想,進(jìn)一步加劇挑戰的氣氛,在競拍的過(guò)程中,實(shí)力相當的廠(chǎng)家之間往往就是憋著(zhù)一口氣咬住不放,在飆價(jià)的過(guò)程中,都不服氣“你出得起價(jià)我也出得起”面子思想使得很多時(shí)候廠(chǎng)家在熱血沸騰中飆出了比預期高很多的價(jià)格,這個(gè)自然是賣(mài)場(chǎng)最想看到了,利益最大化嘛。

供應商在這種情況下,該如何看待和應對賣(mài)場(chǎng)的競拍呢?有幾點(diǎn)意見(jiàn)可以供參考:

1、 理性評估自己的實(shí)力和目前最重要的經(jīng)營(yíng)策略。

是要砸市場(chǎng)做廣告還是要做實(shí)際的生意,超高的投入是不是值得的?確定自己的實(shí)際情況就知道了自己的方向,不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場(chǎng)和地位,不要頭腦發(fā)熱的去做后悔的事情,合約一旦形成是不能輕易更改的。

2、 做出自己的預算和投資決定,控制自己的沖動(dòng)。

畢竟,做生意是要看費銷(xiāo)比的,很多時(shí)候,廠(chǎng)商在做投入的時(shí)候沒(méi)有仔細計算自己的產(chǎn)出比,這是不對的,記?。翰徽搱?chǎng)面多熱鬧,最后不賺錢(qián)的生意是不能做的。有時(shí)候放棄是比選擇更聰明的決定。

3、 搞清楚決標人是誰(shuí)。

如果要參與競標,先把定標決定人的情況搞清楚,如果是一個(gè)人決定中標結果,你可能搞定一個(gè)人就可以了,爭取的空間是較大的,在地方型賣(mài)場(chǎng)這種情況容易出現。如果是一個(gè)團隊在決定就不一樣了,團隊的人互相制約,決定是集體意見(jiàn),沒(méi)有什么作假的空間,這是很多大賣(mài)場(chǎng)的做法。

4、 合理計劃時(shí)間點(diǎn)。

避開(kāi)黃金時(shí)間和黃金位置的競爭,退而求其次也是不錯的選擇。通常競拍的主要是最好的促銷(xiāo)時(shí)間和促銷(xiāo)位置,價(jià)格當然也最貴,其實(shí)春節整體人流量上去了,稍差點(diǎn)的地方也能有不錯銷(xiāo)量,可能算下來(lái),退而求其次的結果比你去爭搶黃金時(shí)間和黃金位置的結果還要好,沒(méi)必要孤注一擲,做生意要靈活。

5、 形成聯(lián)盟,商量策略。

把主動(dòng)權控制在自己手中,自己來(lái)決定賣(mài)場(chǎng),這個(gè)適合在分類(lèi)里存在優(yōu)勢明顯的老大和老二的時(shí)候適用。生意場(chǎng)中沒(méi)有永遠的敵人只有永遠的利益,就算是敵人,在有些時(shí)候結盟的利益要大過(guò)敵對的利益,也未嘗不可考慮。

6、 替代方案,不放棄。

當你決定放棄競拍的時(shí)候記得要提出你的替代方案,讓采購知道你的心意和想法,如果因為沒(méi)爭取到競拍機會(huì )就消極放棄,這樣的供應商,采購也不會(huì )看重,反而是在任何時(shí)候都積極面對,不拋棄不放棄的積極份子會(huì )贏(yíng)得尊重,采購會(huì )在合適的時(shí)候給予你補償的機會(huì ),利用這些機會(huì )你還是可以積極彌補區間的損失。